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年销售1000万销售员的总结,这样报价,顾客买单最爽快!

销售员 | 买单 | 顾客 时间:2017/2/20 17:58:45

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年销售1000万销售员的总结,这样报价,顾客买单最爽快!

我问过很多朋友一个问题:你选择男朋友/女朋友的标准是什么?

很多人都回答说不清楚,一致认为最重要的是“感觉”,如果没有“感觉”,即便对方再帅再美再有钱,大部分人都不愿与这样的对方一起。

“感觉”是一种很奇怪的东西,说不清也道不明,但是很重要,因为“感觉”影响着我们对事情的判断!

回到销售的话题来,在终端还有个现象:地板市场竞争日趋激烈,很多商家参与了价格战,把价格调的很低很低,以为这样客户就觉得价格真的很低,结果掏心掏肺得来的只有老板,店长和导购员自己知道价格真的很低,但是对于客户来说并非如此!

所以就出现了很多导购员抱怨了:价格都这么低了,怎么客户还说价格高?怎么客户还不买?没办法做下去啦……

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其实答案很简单,客户没有感觉到价格便宜!

其实客户购买产品跟我们找男女朋友是一样的,表面是买产品,其实买的不是产品,更多的是一种感觉!人们更愿意去相信自己的感觉!

如果客户感觉产品好,那产品就是好,如果客户感觉这产品便宜,那就是真的便宜!

因为客户大部分是外行人,根本不知道产品的底价,所以都是用自己的经验总结或者从亲朋好友的砍价方法去砍价,直到价格感觉便宜了就买了。

所以,经销商如果只是一昧的把价格调低并非上策,除了降低自己的利润甚至亏损外,客户没有感觉占了便宜,客户满意度并没有提高,真是“赔了夫人又折兵”。

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那么如何才能让客户感觉便宜呢?

现在为大家分享“三次循环报价”法。

所谓“三次循环报价”法,有四个要义要掌握好:

1.一次比一次的报价幅度要低(让客户感觉价格想要再低是不大可能了);

2.一次比一次的报价时间要长(让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了);

3.申请价格的时候不能在客户的可视范围内(如果你就在客户的旁边用计算机报价,会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易,客户自然希望价格更低,得寸进尺,永远记住:越是容易得到的东西就越是不珍惜,绝不能轻易一下子就满足客户心里的价格);

4.报活动价格之前一定要先报标价,因为这样可以让客户自然而然对比标价省了多少钱,可以更快的感觉便宜,否则客户连原价多少都不知道,如何得知你这次活动价格的力度?

举例说明:比如说一个地板原价是480元,如果你第一次给客户申请下来的报价是380元,少了100元的幅度,用时30秒钟;那么第二次的你只能报价330元,少50元的幅度,但是用时要比第一次时间长,耗时1分钟;第三次也就是最后一次,你只能少30元的幅度,报价300元,但用时却要更长,至少5分钟。

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通过这种方法,可以有效让客户感觉每一次的价格争取都是非常难的,同时让客户看到你的努力!

其实这个技巧并非说忽悠欺骗客户,而是很多时候我们所谓的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客户的认可,很多客户都是带着怀疑的态度,不信任的态度过来的。

你再坦白,说个夸张一点的,即便你亏本卖给客户,客户照样不信任是底价,甚至觉得你是故意标高价格然后打折的,所以很多经销商都只能苦笑。

这个技巧是让经销商搞活动的时候,让客户帮助自己下决心购买,因为即便客户再去对比,也未必能买到真正所谓的“低价”,有些产品貌似你买到低价,实质上买到的产品品质和细节根本不一样,只是表面上一样而已。

所以,没有真正的“低价”,只有相对的“低价”。

用好“三次循环报价”法可以有效降低客户对价格的期望;用好“三次循环报价”法可以让客户感觉便宜;用好“三次循环报价”法可以大幅提升成交率;用好“三次循环报价”可以让你收入翻三倍!


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